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【市場觀察】展會知多少來源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌發(fā)布時間：2010/3/18 13:05:41

3.15期間許多地方都舉辦了聲勢浩大的展會，網(wǎng)上收索“展會信息”一詞，更是跳出了上千萬條訊息，僅2010年三月份的就有上千場，讓人看得眼花繚亂。

略略估算了海創(chuàng)參加的展會，如果不區(qū)分國內(nèi)的國外的，公司名義的經(jīng)銷商名義的那也有上百場。至于參展后的成效如何，客觀的說也有部分是成效不佳的。

那么在這里，我們就大致歸結(jié)分析幾個跟展會有關的問題。

首先說下參展的目的，好處。通過參展，展商能較好地實現(xiàn)鞏固老客戶、吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標，參加展覽會是企業(yè)最有效的市場營銷工具，同時，能通過展會能迅速掌握本行業(yè)及競爭對手的最新相關信息動態(tài)等，因此，展會也是企業(yè)理想的信息交流平臺之一！
無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務機會。美國一家調(diào)查公司根據(jù)對美國公司參展情況的統(tǒng)計，指出參展是一種高效的營銷方式。 1、低成本接觸合作客戶：公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。2、工作量少質(zhì)量高：在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。3、潛在客戶：展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務。4、競爭力優(yōu)勢：展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹?shù)恼古_跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機會。5、節(jié)省時間：在3—5天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。6、融洽客戶關系：客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現(xiàn)存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。7、手把手教客戶試用產(chǎn)品：銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。8、競爭分析：展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數(shù)展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。9、產(chǎn)品和服務市場調(diào)查：展覽會提供了一個進行市場調(diào)查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調(diào)配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

當然展會能帶來的好處在于你選擇了合適的有價值的展會，那么如何正確選擇展會呢？展會有多種：專業(yè)展覽、貿(mào)易綜合展覽、科技展覽等等，不同的展覽會有不同的特點。業(yè)內(nèi)專家提出，選擇展會應從以下四方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足公司的銷售策略，增加現(xiàn)存市場的產(chǎn)品銷售，推出換代產(chǎn)品，開拓新的市場，還是區(qū)域或縱向銷售。其二，不同的展覽會吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國各地的買家，有的吸引的是當?shù)刭I家，因此，當然會影響到企業(yè)的銷售針對性與效果。在一個以科技為主的展覽會上，也許推出采用新技術(shù)的產(chǎn)品更合適一些，突出其技術(shù)的先進性與含量；在這樣的展覽會上如果想靠采取優(yōu)惠的方法去增加老產(chǎn)品的銷售，顯然是不合適的。其三，這樣的展覽會是不是適合企業(yè)展出自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的上游下游展出類型與情況。其四，展出的時機是不是合適，是不是能配合企業(yè)的銷售計劃。

總之，企業(yè)要選擇好展會，自己應該先成為一個好的參展者，需要多方面地掌握信息，加強對展覽知識的學習。

那確定了參加的展會，對于展位的選擇又該如何呢？

選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)。是否將攤位設在競爭對手隔壁引起頗多廠商的爭論，但廠商可將如此的攤位有效利用，借機展示自己產(chǎn)品利于競爭者的地方。如果在展覽期間須要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋，則須選擇有足夠高度的地點，避免擋信可見度。

展位的布置也很重要。（1）、大部份展覽中心會提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認知度提高30%至50%。（2）、成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設計以顯突出。（3）、依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。（4）、善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。（5）、盡量韶華、整齊化展覽，展示單項或兩項產(chǎn)品。（6）、選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時限制文字的使用。（7）、將圖片置放在視線以上，圖片要應自壁板36英寸高以上的地方開始放置。（8）、使用大膽且搶眼的顏色，從遠距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色。（9）、成立完整服務式的展覽攤位，而非自助式。將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者取拿后離開，不但無法達到互動，也非參展的目的。